สหรัฐ 8 ก.ค. – ทั้งโลกอยู่ในสภาพปั่นป่วนจากที่ต้องรับมือกับ “ภาษีทรัมป์” รายงาน 9 ทันโลก วันนี้ พาไปติดตามลักษณะเฉพาะของนายโดนัลด์ ทรัมป์ ในการเจรจา ที่อาจทำให้เราเตรียมตัวเจรจาได้ผลดีขึ้น
คุกคาม กดดัน ด้อยค่า จนปั่นป่วนสับสนวุ่นวาย นี่คือความรู้สึกของผู้ที่ต้องรับมือกับนายโดนัลด์ ทรัมป์ ในการเดินงานต่างประเทศ รวมถึงมาตรการภาษีที่เขานำมาใช้กับทั้งโลก เมื่อมองลึกลงไปเราจะมองเห็นแบบแผนบางอย่างที่เขายึดถือเพื่อให้ได้สิ่งที่เขาต้องการ
ตั้งแต่ประกาศมาตรการภาษีวันปลดแอกแบบเหมาเข่ง วันที่ 2 เมษายน นายทรัมป์ได้ปรับเปลี่ยนหลายครั้ง ตั้งแต่ระงับอัตราภาษีหฤโหด 90 วัน แล้วเปิดโต๊ะเจรจารายประเทศ ต่อมาได้ขยายเส้นตายบังคับใช้ภาษีอีก พรั่งพรูพร้อมคำขู่มากมายขยายวงไปยังกลุ่มประเทศบริกส์ ที่ไทยเป็นหุ้นส่วนด้วย ว่าใครที่ร่วมเป็นปฏิปักษ์กับสหรัฐจะต้องถูกมาตรการภาษีเพิ่มเติม จนสร้างความโกรธเคือง เจ้าภาพระบุว่าทำตัวเป็นองค์จักรพรรดิไร้ความรับผิดชอบ
ตั้งแต่วันที่เขาประกาศลงการเมืองเมื่อ 10 ปีก่อน นายโดนัลด์ ทรัมป์ ได้ยกทักษะอย่างหนึ่งมาเป็นจุดขาย นั่นคือ การปิดดีลทำข้อตกลงที่เขาเก็บเกี่ยวมาในการทำธุรกิจ และรวบรวมไว้ในหนังสือขายที่ตีพิมพ์ในปี 1987 The Art of the Deal’ ทำให้เห็นความเชื่อ แนวคิดในการทำธุรกิจ ซึ่งนายทรัมป์ ต่อยอดมาใช้ในการกุมบังเหียนประเทศ ตั้งแต่การครองทำเนียบขาวสมัยแรกแล้ว แต่ในสมัยที่สองทุกอย่างเด่นชัดมากขึ้นในการงัดมาตรการภาษีมาใช้
พลังอำนาจ การด้อยค่าและการกดดันในฐานะผู้นำประเทศมหาอำนาจทางการเมืองและเศรษฐกิจอันดับ 1 นายทรัมป์ อาวุธในมือมากมาย เพื่อวางตำแหน่งของสหรัฐไว้เหนือกว่าคู่แข่งในการเจรจา
เมื่อต้องการเดินเกม เขาเริ่มต้นด้วยการแสดงพลังด้วยการกำหนดจุดเริ่มไว้สูงลิ่ว ซึ่งส่วนใหญ่ไม่ได้สะท้อนความจริงหรือเป็นธรรม เป็นการวางจุดพบกันครึ่งทางไว้ใกล้กับตัวเองมากที่สุด พร้อมๆ กันนั้น นายทรัมป์หันไปจับจุดอ่อนของฝ่ายตรงข้าม แล้วนำไปข่มขู่ เห็นได้ชัดจากอัตราภาษีที่เขากำหนดขึ้นกับแต่ละประเทศ เป็นเงื่อนไขพร้อมกับคำขู่ว่าจะได้รับผลร้ายหากไม่ทำตาม แล้วหากตอบโต้กลับก็จะได้ถูกเพิ่มภาษี ในการเจรจาบางครั้งเขายกตำแหน่งเหนือคู่เจรจา เช่น การถอนตัวจากความตกลงการค้าเสรีอเมริกาเหนือ หรือนาฟต้า เพื่อให้เม็กซิโกและแคนาดา ทำความตกลงใหม่ตามที่เขาต้องการ
ยุทธศาสตร์การกล่าวเกินจริง การพูดเกินจริง หรือหากมองในแง่ร้ายคือการพูดปด เป็นสิ่งที่คนชาชินกับนายทรัมป์ เขามักใช้การพูดเกินจริงในการเจรจา ถึงกับบัญญัติศัพท์ว่าเป็นการเกินจริงแบบจริงใจ นั่นคือการทำให้ฝ่ายตรงข้ามเห็นเขาแข็งแกร่งกว่าความเป็นจริงมาก เมื่อต้องการเจรจาใดๆ เขาจะเริ่มด้วยกำหนดเป้าหมายไว้สูงเกินจริง ซึ่งเมื่อเจรจาเสร็จสิ้น ในท้ายสุดไม่ได้ตามนั้นอาจดูเหมือนว่าเขาได้ผ่อนปรน แต่อันที่จริงเขาบรรลุเป้าหมายแล้ว ในทางจิตวิทยาเป็นกลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่เรียกว่า Door-in-the-face ขอมากไว้ก่อน แล้วค่อยขอน้อยทีหลัง อัตราภาษีที่เขากำหนดขึ้นตามอำเภอใจ โดยไม่มีกฎเกณฑ์ที่มาที่ไปที่ยอมรับกัน จัดได้ว่าเป็นการวางเงื่อนไขไว้เกินจริงเพื่อหวังผล กลยุทธ์เช่นนี้ทำให้ฝ่ายตรงข้ามต้องสับสนว้าวุ่น ตื่นกลัว เข้าลักษณะการใช้ทฤษฎี คนบ้า
ความคาดเดายาก หรือคาดเดาไม่ได้เลย จุดนี้เราท่านทราบซึ้งดีตั้งแต่รู้จักทรัมป์มา ทรัมป์ถึงกับเคยกล่าวไว้ว่า ความเดาไม่ได้นี่แหละคือความได้เปรียบ เมื่อเป็นผู้นำสหรัฐ เขาก็บอกว่าสหรัฐควรมีลักษณะคาดเดาไม่ได้มากกว่านี้ เมื่อถึงช่วงเวลาหัวเลี้ยวหัวต่อในกรณีต่างๆ ที่ทั้งโลกรอว่าเขาจะตัดสินใจอย่างไร เขามักใช้คำว่าเดี๋ยวก็รู้เอง
ยิ่งไปกว่าการปล่อยให้เดา หลายครั้งนายทรัมป์ใส่ข้อมูลชี้นำผิด เมื่อได้ยินเช่นนี้ คู่ต่อสู้ให้ไขว้เขว ก็ได้แต่คาดเดาไปต่างๆ นานา คนใกล้ชิดนายทรัมป์ เผยว่ามันช่วยป้องกันไม่ให้ฝ่ายตรงข้ามมืดแปดด้านและออกอาการเป๋ได้
การสื่อสารนอกกรอบ การเจรจาในที่แจ้ง นายทรัมป์ เป็นนักสื่อสารตัวยงที่ใช้ภาษาถ้อยคำที่ตรงจุด ไม่อ้อมค้อม แล้วยังเมินการสื่อสารช่องทางการทูตแบบดั้งเดิม เลือกใช้ช่องทางสื่อออนไลน์เป็นประกาศเรื่องยิบย่อย ไปจนถึงเรื่องใหญ่มหึมา
ใครที่ต้องเป็นคู่เจรจาด้วยเตรียมตัวไว้ได้เลยที่จะถูกระบุชื่อออกทางสื่อออนไลน์ในเชิงกดดัน ตำหนิ หรือแม้แต่ดูหมิ่นคนระดับผู้นำประเทศจนเป็นเรื่องปกติไปแล้ว ก่อนนี้ Twitter เป็นสื่อหลัก ต่อมาในปัจจุบัน Truth Social ของเขาเอง วิธีนี้ยังช่วยให้ฐานเสียงและพลพรรคของเขาเพิ่มแรงกดดันทางสื่อสาธารณะได้อีกด้วย
เท่าที่ผ่านมาเราพอจับทางได้แล้วว่าทรัมป์ชอบกดดันเหนือการรอมชอม ชอบเกินจริง เหนือความจริง ชอบให้ประหลาดใจ เหนือเดาใจได้ ชอบเผชิญหน้าบนหน้าสื่อ เหนือพบหน้าจับเข่าคุยชอบแหวกแนว เหนือรักษาแนวปฏิบัติการทูต
แท็กติกของเขาเข้าเป้าหลายครั้ง แต่หลายครั้งเป็นปัญหา เมื่อเข้าใจแบบแผนของนายทรัมป์ เพื่อประโยชน์เต็มที่จึงอยู่ที่ว่าคู่เจรจาจะสามารถจับจุด แก้ทางด้วยยุทธศาสตร์โต้ ยึดหลักความหนักแน่น ไม่ปรวนแปรตามเกม แต่นุ่มนวลในท่าที และที่สำคัญอาจต้องพลิกตำราจิตวิทยาเพื่อมาสยบนายทรัมป์.-สำนักข่าวไทย
